Seguramente, en más de una ocasión habrás escuchado hablar de la importancia de crear un buen embudo de ventas que convierta y te permita aumentar tus ingresos. Hoy te vamos a explicar cómo hacerlo.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas no es más que un sistema que te permite captar personas interesadas en tus servicios o productos para poder vendérselos de forma recurrente.
Con el siguiente ejemplo lo entenderás mucho mejor.
En el mundo online existen dos formas de vender: la venta directa y la venta indirecta.
- Venta Directa: es la técnica empleada por la mayoría de los profesionales y consiste en ofrecer nuestros productos o servicios en una web a la que los usuarios llegan a través de anuncios, redes sociales, posicionamiento orgánico, etc. Pero se trata de una forma de vender poco efectiva, porque si la persona que llega no nos conoce previamente no nos va a comprar.
- Venta Indirecta: Es un método de venta mucho más eficaz en el que tendríamos una web a la que llegan los usuarios, pero en esa página no les venderíamos directamente, sino que va a encontrar información de calidad en la que le pedimos que nos de su email.
¿Por qué pedir el email al usuario?
Porque gracias a él vamos a crear una relación de confianza para que la persona nos acabe comprando. Una vez que tenemos su email vamos a hacer pasar a esa persona por un proceso que se llama embudo de ventas o funnel.
Cuando el usuario nos da su email, en realidad lo que nos está dando es su confianza, por tanto, no podemos enviarle cualquier cosa, hay que enviarle contenido de valor y que le pueda ser útil. De esta forma al final nos acabará comprando alguno de nuestros productos o servicios.
¿Qué fases tiene un embudo o funnel de venta?
Existen muchos tipos de embudos, pero los que mejor funcionan son los sencillos. Como casi todo en la vida.
A mi lo que más me gusta, aunque he de decirte que la he aprendido de Victor Martín, un crack del mundo digital, es la metodología ACTA, que consta de 4 fases. Veamos cuáles son:
- Actuar: En primer lugar hay que definir a qué tipo de cliente queremos atraer, y cuando lo tenemos claro llevamos a cabo diversas estrategias como anuncios en google, instagram o facebook dirigidos al usuario que se amolda al perfil de cliente que queremos. También optimizamos el SEO de nuestra web para captarlos de manera orgánica.
- Capturar: Ya en nuestra web, una vez que el usuario hace click en el anuncio o nos encuentra mediante una búsqueda en Google le pedimos los datos que necesitemos, principalmente el nombre y el correo, aunque en algunos casos también necesitaremos el teléfono.
- Transformar: Cuando tenemos los datos de contacto del usuario tenemos que encargarnos de transformar en clientes a esos usuarios.
- Alimentar: Aportar contenido de valor a las personas que nos han dado su correo a través de emails.
Lo que ha ocurrido durante este proceso es que la persona ha ido cogiendo confianza con nosotros y le hemos demostrado nuestra autoridad, en definitiva, hemos generado una relación.
Todos estos son factores imprescindibles para que se realice la compra.
Vale, esto suena muy bien, pero te estarás preguntando cómo se hace un embudo de ventas en la práctica. Vamos a verlo.
¿Cómo se crea un embudo de venta?
Lo primero que tenemos que hacer es obtener el correo del potencial cliente.
¿Cómo?
Ofreciéndole algo de valor totalmente gratis. Por ejemplo, podemos crear un anuncio en redes sociales o en Google ofreciéndole un curso. Lógicamente para acceder al curso gratuito necesitará darnos su nombre y su email
Una vez que tenemos el correo de una persona lo que hacemos es enviarle una serie de emails.
Al principio podemos enviar una cadena de, por ejemplo, 3 o 4 mails, separados en el tiempo por varios días, que contengan contenido relacionado con nuestro negocio y que le pueda aportar mucho valor a esa persona.
Con esto, a la vez que aportamos valor, comenzamos a crear la relación y demostramos nuestra autoridad, de tal manera que la persona adquirirá confianza en nosotros,
Finalmente, cuando el usuario ha pasado por este proceso, ya sí podemos enviarle uno o varios emails de venta.
Una buena forma de empezar sería con un email en el que le recordemos que le hemos estado aportando valor con contenido que le interesaba, pero que además, tenemos un producto que también puede ser de su interés. Este email, además de las características del producto, tiene un enlace a la página de venta.
Si con el primer email de venta no nos compra, podemos enviarle 1 o 2 emails más ofreciéndole algún descuento, pero no debemos pasarnos enviando emails de venta, porque si no, el usuario cancelará la suscripción y no podremos venderle en el futuro otros productos o servicios que, quizás, le interesen más.
Otro ejemplo mucho más sencillo de embudo de ventas en el caso de que ofrezcamos algún tipo de consultoría o servicio digital es crear un anuncio en redes sociales en el que aparezca nuestra cara y un texto con información de lo que ofrecemos.
Pero en lugar de mandar al usuario a nuestra web lo enviamos a nuestro whatsapp. De esta forma el usuario interesado en nuestros servicios podrá preguntarnos y le explicaremos cómo podemos ayudarle.
¿Cuántos correos debemos enviar antes de proponer una compra?
Depende de muchos factores, por ejemplo el precio. Si queremos vender algo con un precio elevado seguramente necesitemos más emails para convencer. Sin embargo, si el precio de lo que queremos vender es bajo, probablemente con 3 emails será suficiente para enviar otro correo proponiendo la venta.
¿Qué pasa si el usuario no compra?
No pasa absolutamente nada, porque eso no significa que en el futuro no pueda comprarte otra cosa. No perdemos la oportunidad de venderlo, porque en el futuro podemos ofrecerle otros productos, incluso puede comprarte eso mismo más adelante si le hemos seguido enviando contenido de valor. Eso sí, recuerda que es muy importante no ser pesado y molesto.
Por último, recuerda que con este método del funnel, lo único que tienes que hacer es ir captando personas para meterlas en tu embudo de venta, porque si realizas bien el proceso la venta está garantizada.
